為什麼你的潛在客戶沒有立即購買？

假設一個潛在客戶阿 John，他經 Facebook 廣告，無意上了你的公司網站，看到了你的產品。

你跟他解釋了你產品的優勢及他購買後會獲得的好處。

他看完了，雖有能力購買，但他沒有購買就離開了。

你想知道為什麼嗎？

講解原因之前，讓我向你講一個我自己的故事。

我的愛情故事

2012 年我認識了現在的太太。當時初相識，我對她有點好感，之後就交換了 Facebook 繼續聯絡。

傾談後覺得很很投緣，又交換了電話。一星期後，約了出來吃食飯，第一個約會。

約會很開心，深入認識後發覺她很符合我理想對象的條件，之後再兩三次約會後，就開始拍拖了。

一年後，我向她求婚，她答應了！2014年我們結婚了，之後一直過著快樂的生活。

一個很平平無奇的戀愛故事。

我的故事跟你有什麼關係？

那麼現在，試相像一下，回到2012年，我跟她初相識那天。

如果我當天認識後，立即向她求婚！ … 你覺得結果會如何？

她應該會被嚇驚了，以後不會再跟我有任何聯絡或接觸。一段本身有大好潛質的美好關係，就瞬間消失了。

你會覺得，理所當然吧？初相識求婚，一定不會答應。

但我們是命中注定的喔，。為什麼不答應呀？

• 她不認識我。她不知我是否好人。
• 她不喜歡我。她未了解我的優點長處，不知我是否適識合她。

以上兩個問題，讓我嘗試相識當天立即解決：。

我給她一個列表，列出我的優點，我為什麼是好人，為什麼適識合她。再加一些「朋友見證」，那應該可以說服她吧 … ?

效果你應該可以想像：不太有效，甚至反效果。原因何在？

• 她不信任我。優點列表可以是假的，見證都可以是假的。而且，太 hard-sell，沒有人喜歡的。好處及優點是要表現出來的，不是說出來的。而信任，是要時間建立的。

為什麼潛在客戶阿 John 沒有立即購買你的產品？

因為你跟阿 John 初相識時，向他求婚了！

但他不購買，因為：

• 問題1: 他不認識你的品牌。可能你的品牌不好，質素不好。
• 問題2: 他們喜歡你的產品。他未了解你產品的長處優點，不知這產品是否適合他。

那麼，你列出你的產品好處，品牌的優點，甚至有「客戶見證」。你解釋你的產品為什麼適合 John，就可以解決問題了吧？

• 問題3: 他不信任你。優點列表可以是假的，見證都可以是假的。而且，太 hard-sell，沒有人喜歡的。好處及優點是要表現出來的，不是說出來的。而信任，是要時間建立的。

消費者會購買他們 認識、喜歡、及信任 的品牌。

如何令潛在客戶「認識」，「喜歡」，及「信任」你的產品及品牌？

想像你想跟你的潛在客戶結婚，先不要這麼急進，可先做以下數點：

1. 問 John 「拿電話號碼」

給阿 John 一個免費的文章，有用資訊等等，換取他的電郵地址或 Facebook Like。

2. 跟 John 安排「約會」

寫一些對阿 John 有用，有價值的文章，影片，貼士，證明給他們你是真材實料，可信的。透過這些內容，阿 John 會開始了解你的品牌，明白你的好處，及信任你。

3. 跟阿 John 「拍拖」

利用一些文章，或網上視頻 (webminar) 格式，去「軟銷」你的產品或服務。講解為何客戶會需要一種類似你的產品，價值在哪裡。

講解為何客戶會需要一種類似你的產品，價值在那裡。

到了這一步，John 對你的信任高了，你已經不是任何一個他一日接觸數千個廣告內的其中一個。

所以他會比較留心去了解你的講解，並放下戒心，相信你講解的內容。

比較進階的做法，可以利用 remarketing 去精準地達到這效果。

4. 向阿 John 「求婚」！

直接向潛在客戶講解你的產品，好處及功能，問他是否有興趣買，安排 demo，銷售，付款。

雖然他不一定購買，但比起你第一天「求婚」，成功率高幾倍！

輪到你了

留意一下你已有的宣傳訊息。如果這訊息只是第一次跟潛在客戶接觸，你有向他「求婚」嗎？

會否可以先安排一些有用及免費的資訊給客戶？一些免費講座？之後再「軟銷」你的產品？

明白這概念後，下一步你需要了解如何運用「銷售漏斗」，讓你所有網上廣告及宣傳策略事半功倍。

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