如何將網站變成你的生意成交機器

我經常建議老闆必須要為生意建立一個公司網站，而網站能為你生意帶來很多好處。

但事實是，即使有網站後，客戶不會排山倒海地進入你的網站；而即使到訪了網站的客戶，亦不會很興奮地立即查詢及購買你的產品服務。

那麼如何令更多潛在客戶到訪網站？及更重要的是，如何令更多訪客想查詢及購買產品服務呢？

如你未有網站，可先看另一篇文章：

按此開啟：「為何即使有 FB 專頁，你還需要網站」

如何增加網站人流

想當年我在網頁設計公司工作，很多客戶都想做網站，因為覺得有網站後，潛在客戶們就會忽然之間找到網站及查詢購買。

不是說沒可能，但如這事情發生，應該都是因為你網站在 Google 免費搜尋獲得排名。

而今時今日，很多企業及商家都有網站，你的網站再去「自動」獲取高流量關鍵字的首頁排名，機會實在很微。

當然你亦可做所謂的「搜尋引擎優化 SEO」，但這技術其實不容易，一般小生意老闆自學會很難，找人幫手做亦會花費很多，成本效益通常不高。

除了免費 Google 排名外，你亦可以做付費的排名，即是 Google Adwords 關鍵字廣告。

當年我的設計公司亦是靠這個方法獲取很多客戶查詢及下單。

但今時今日 Adwords 成本已高了幾倍，競爭很大，一般小生意也越來越難在 Google 付費廣告獲取理想效果。

那什麼途徑才能高成本效益地吸引網站訪客呀？

今時今日 (2017-18）年來說，Facebook 基本上是小生意最有效，成本效益最高的方法，去接觸潛在客戶及增加生意。

當然我不能一概而論每個行業都是這情況，但對大部份小生意來說，Facebook 是最有效的。

而因為 MarketingTips 現時最焦點亦是教導 Facebook 宣傳及廣告，已有很多文章及影片談及這題目，這裡不會詳細講解。

想了解如何做好你的 Facebook 宣傳及廣告，吸引更多網站訪客及潛在客戶，可從以下文章開始了解：

按此開啟：「會賺錢的 Facebook 宣傳 ：從零到一全攻略」

如何將網站訪客變成查詢及購買

雖然做好 Facebook 宣傳，有效地接觸目標客戶，帶訪客及人流到網站，以上全部都是非常重要。

但同樣重要而常被忽略的部份，是如何有效地將網站訪客及人流，變成查詢，及如何將查詢變成生意。

不幸地，大部份的小生意網站，都不強於將訪客變成客戶。

而問題的最主要源頭，是網站雖然有講解產品服務，但沒有「說服」潛在客戶去想查詢及購買。

那麼究竟其實要如何說服潛在客戶呢？

消費者「用情緒購買，用邏輯來說通」

訪客到達了你的網站。他看到了你的產品或服務。但他沒有購買。

因為，你還未有在「情緒上說服」他。

不是因為你產品太貴。不是因為他負擔不起。

是他不想要。

而大部份網站未能有效地讓客戶「想要」公司的產品及服務。

為什麼呢？而你能如何將你的網站，變成一個令客戶「想要」你產品服務的工具呢？

以下影片詳細地解釋了三個要訣，你可選擇收看影片，或繼續閱讀文章了解：（或兩樣都做，印象更深刻）

1. 用「好處」勾起購買意慾

當潛在客戶看到你的產品服務，他們唯一問自己是：W I I F M。

Whats In It For Me.

即是中文：對我有什麼好處？

如你未能有效地解答這疑問，你不會能賣出你的產品服務。

但如你想令客戶「想要」你的產品，你首先要了解「好處 benefits」及「特色 features」的分別。

特色是產品能做什麼。好處是產品 能為客戶做什麼。

跟你講一個故事。

話說有一對夫婦，在商場看見了一套名貴餐具。

太太立即被吸引了，很想買這套餐具。

但當先生看到價錢牌後，就說這個太貴了，我們不需要啦。

銷售員看到這情況，就立即在先生耳邊，悄悄地說了一句話。

先生聽完後，就立即買了餐具。

究竟銷售員跟先生說了什麼呢？

…

…

他跟先生說：「你買了這餐具後，你太太以後都不會捨得讓你洗碗！」 xD

故事的銷售員，就是有效地掌握了這餐具對先生的「好處」。

如一般銷售員，可能就會講解餐具在什麼國家進口，有什麼設計獎項，物料如何的堅固。

但這些都不會吸引到先生。因為先生要的好處，是「不用洗碗」。

很多老闆們，因為太深入了解自己產品的各種特色，不自覺地就忍不住要不斷講解產品。

產品的認證、獎項、物料、手工等等。或服務行業，專業人士的資歷、經驗等等。

焦點不斷都是在產品或「我」上。

但如你想有效地溝通好處，你要將焦點放在客戶上。

另外，你必須深入了解客戶，知道他們想要什麼好處，而不是自己估計他們想要什麼好處！

訪問潛在客戶及現有客戶，更深入地了解你的產品服務，究竟能如何最有效地為客戶帶來最多的好處。

 按此開啟：「了解目標客戶，用吸引銷售圖文，增加訪客購買」

2. 用「迫切性」及「稀有性」

人的情緒最主要被兩個因素支配：「增加享受」、及「減低損失」。

以上第一點講解了如何增加客戶享受，透過「好處 benefit」吸引客戶購買。

而另一個有效方法吸引客戶購買，是讓他們覺得不購買是損失了。

而其中兩個非常有效的技巧，就是「迫切性 urgency」及「稀有性 scarcity」。

讓客戶知道如他現在不買，稍後可能買不到了，因為沒有貨／期間限定等等，或可能會損失了一些優惠。

香港的麥當勞就最喜歡用這招式：

• 他們的將軍漢堡，每年只有一次期間限定的售賣
• 間中他們會推出 HK$10 優惠，一星期內，每日一個不同的組合可以用 HK$10 購買，例如 HK$10 兩個漢堡包，HK$10 九件麥樂雞

（唉看到已經很想食了！要等到下年 … :/ ）

因為客人在買不到時想買，或買貴了，是一種「損失」。去避免這損失，他們就更大動機去買。

而麥當勞就非常有效地利用了這個消費者心理去提高銷量。

你的生意又是否可以運用限時優惠、期間限定產品、限量存貨等去讓客戶知道，他們有迫切性購買呢？

不過這裡我亦想提出一個重點：不要用假的迫切性或稀有性 。短期內你可能會能增加銷售，但長遠當客戶發現你的「手段」，他們就不會再購買，亦對你品牌失去信任。

3. 減低客戶風險

之前提到客戶很想減低損失。

而他們不購買你的產品服務，就是怕會損失。

可能其實他們覺得你的產品服務好處是有的，但因為信任不足，怕產品質素低劣，或達不到承諾的結果。

而你的責任是，減低他的「購買恐懼」。

你可以提供免費試用嗎？

如不可以，可否提供退款保證？

如仍不可以，會否可以提供一個入門套餐，讓客戶低價地體驗你的產品服務先？

特別如你沒有運用再行銷，你的目標客戶第一次接觸你，不信任你的品牌是正常的，而購買恐懼很大亦是正常。

減低客戶需要的信任去初部接觸你，之後再慢慢贏取客戶信任。

將網頁視為「銷售員」、不是「宣傳單張」

了解以上三個要訣及技巧之後，你就需要有效地運用你的網頁，去做出以上三個效果。

而其中一個原因網頁通常未能有效做到，是因為老闆們覺得網頁應該像一張電子「傳單」。

傳單會焦點在美觀的設計、顏色配合、排位等等，很華麗地展示產品服務，講解特色。

但傳單不是有效地令客戶購買的工具。

相反，一個好的「銷售員」是。

你應該當你的網頁是一個銷售員。好的設計有幫助，但最重要是你的「內容」。

而一個像銷售員的網頁，就叫「銷售文案 Sales Copy」。

用文字、圖片及影片，作為你這個「銷售員」的口，向客戶講解產品服務「好處」、不購買的代價、消除購買恐懼等。

以下是我的「銷售文案」例子：

http://marketingschool.hk/p/facebook-all/

你可以看到，頁面是非常的長，很多的文字，亦不算很華麗的設計。

你可能會心想：「這麼長的頁面，會有人看的嗎？」

無錯，會有興趣仔細看的人，的確是很少。

但你知他們是什麼人嗎？

是真的會有興趣購買的人！

在頁面第一句，我就立即列出產品（網上課程）的好處：「這一系列課程內的唯一目標，就是想幫作為小生意老闆或創業家的你，使 Facebook 變成你生意的賺錢機器，每日 24 小時，一年 365 日，甚至在你睡覺時，都不停地自動幫你找客源及生意」。

之後一直講解，就是更多的好處，解除潛在客戶疑慮（不懂 I.T. 也能學懂？），減低風險（30日內全數退款）等等。

看一看你的網頁。

它是一張「宣傳單張」嗎？還是一個「銷售員」，助你說服客戶？

輪到你了

無論你是任何行業，賣產品或服務，你都可以實施以上策略，將網頁變你的的「客戶成交機器」。

如你未有網頁，你可運用如 WIX 的工具簡單製作一個：按此開啟 WIX 教學。

有網頁的朋友，檢閱你的網站。你在講解產品服務的「好處 benefits」，還是「特色 features」？

網頁內容焦點在客戶（你）的身上，還是自己公司產品服務（我）身上？

你的網頁像一張宣傳單張，還是一個銷售員？

深入了解你的目標客戶、清晰地溝通產品服務對客戶好處、用稀有性及迫切性、減低客戶購買風險 － 你的網頁也可成為你的「客戶成交機器」。

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