運用銷售策略，讓你客戶更多，忙碌更少，賺錢更多

很多小生意老闆在經營上遇到兩個常見的問題：「不夠客源及生意」，或「客源足夠，但忙碌過後營利很少」。

特別是小生意老闆，做廣告預算未必多，而很多生意上經營又要「一腳踢」, 故導致：

1. 很多時因為經營事務繁忙，不夠時間或資金做宣傳，所以客戶及生意不足
2. 或當客量足夠時，就做個停不了手，十分忙碌。但很奇怪地，忙碌過後，又不見得利潤很多

我以前經營的網頁設計公司，就時常俳佪在兩者之間。經常想像將來公司發展得如何大，請更多的人，賺更多的錢,  但因為總是不夠客，總是不夠時間，所以公司總是不能發展。

現在我明白了，其實問題源於未有一個清晰的「銷售策略」。如你有清晰的「銷售策略」，你可以有效解決以上兩個問題，讓你客戶更多，忙碌更少，賺錢更多。

想知道「銷售策略」是什麼，及它如何幫到你？

為何你需要「銷售策略 Sales Strategy」？

在講解這「銷售策略」的東西前，讓我先講一個故事。

2012 年我認識了現在的太太。當時初相識，我對她有點好感，之後就交換了 Facebook 繼續聯絡。

傾談後覺得很很投緣，又交換了電話。一星期後，約了出來吃食飯，第一個約會。

約會很開心，深入認識後發覺她很符合我理想對象的條件，之後再兩三次約會後，就開始拍拖了。

一年後，我向她求婚，她答應了！2014年我們結婚了，之後一直過著快樂的生活。

一個很平平無奇的戀愛故事。

那麼，我的故事跟你有什麼關係？

試相像一下，回到2012年，我跟她初相識那天。

如果我當天認識後，立即向她求婚！ … 你覺得結果會如何？

她應該會被嚇驚了，以後不會再跟我有任何聯絡或接觸。一段本身有大好潛質的美好關係，就瞬間消失了。

你會覺得，理所當然吧？初相識求婚，一定不會答應。但我們是命中注定的喔，為什麼不答應呀？因為：

• 她不認識我。她不知我是否好人。
• 她不喜歡我。她未了解我的優點長處，不知我是否適識合她。

以上兩個問題，讓我嘗試相識當天立即解決：我給她一個列表，列出我的優點，我為什麼是好人，為什麼適識合她。再加一些「朋友見證」，那應該可以說服她吧 … ?

效果你應該可以想像：不太有效，甚至反效果。原因何在？

• 她不信任我。優點列表可以是假的，見證都可以是假的。而且，太 hard-sell，沒有人喜歡的。好處及優點是要表現出來的，不是說出來的。而信任，是要時間建立的。

沒有「銷售策略」的老闆，為何廣告回報欠佳，生意難以突破

同樣地，你要讓你的潛在客戶認識、喜歡、及信任你，你才有機會大幅地為客戶提供價值，從而獲取更多客戶及生意。

但當老闆們經營生意，特別是投放廣告時，如沒有一個銷售策略時，就很容易會犯以下其中一個錯誤：

一開始就向客戶「求婚」：

透過廣告，在潛在客戶未認識你的情況下，將數千元甚至過萬元的產品直接推銷給他們。

他們完全不認識你的公司及品牌，對你的產品沒信心，就自然會覺得購買風險太大，選擇不去查詢或購買。

這種情況下，很少客戶會查詢或購買這高價的產品及服務。即使投了廣告費，吸納的客源會很少，甚至產品及服務完全無人問津。

只向客戶「取電話／約會」，永不「求婚」：

相反，你可能推銷數十元至數百元的產品或服務。客戶覺得可以接受的，購買了你的產品。但因為銷售淨利（profit margin）太低，廣告回報不算太好。而經營生意總覺得很忙碌，但賺到的錢總是不多。

但其實客戶用過你的產品及服務後，他們覺得好的話，建立到一個關係及信任後，他們會很樂意購買更高價的產品。但如你沒有更高價的產品，他們就無法繼續購買了。

這種情況下，廣告吸納的客源足夠，但做來做去，生意只能賺取微利，甚至扣除成本，根本沒有賺取任何利潤。

如何運用「價值階梯 Value Ladder」獲取更多客戶及利潤

而要去解決以上兩個問題，首先要了解一個叫「價值階梯 Value Ladder」的原理。

有如一段男女戀愛關係，會隨著每個「約會」、每個「接觸」發展；一段「公司／客戶關係」就隨著每個交易、每個滿意的購買去不斷發展及建立。

以一個牙醫為例子，我們叫他做 Henry。Henry 牙醫的高價賺錢服務是牙科手術（牙髓治療、植牙等），收費可以過萬元的。

如果 Henry 牙醫想找更多牙齒矯正及牙髓手術的生意的話，他可能用做一些 Facebook 或 Google 廣告吸引客戶。

但如果他的廣告推銷 HK$10,000+ 的手術服務，恐怕廣告效果不會太理想了。

即使你有需要，如一個你不認識的牙醫向你推銷過萬元的服務，你也沒有信心吧？

相反，如果他透過廣告推銷洗牙服務，可能你心想：「對喔我很久沒洗牙了，兩三百元，好吧去洗個牙吧。」

洗了牙一次後，你覺得服務都不錯喔。幾個月後，他就提醒你，又是要洗牙的時間了喔。洗牙兩三次後，你慣了在他處洗牙了，他就問你：「牙齒好像有點黃喔。需要牙齒漂白嗎？」

「洗牙服務這麼好，牙齒漂白應該都不錯吧？」你心想。

如是者，漂白牙後，當你有需要時，你會找他做牙齒矯正、牙齒手術等服務，還是找一個未認識的牙醫去做？

Henry 牙醫就是有效地運用了「價值階梯 Value Ladder」去：

1. 首先用低價產品，吸引了目標客戶入門
2. 透過高質素的服務，提高客戶的信心，讓他可以推銷更高價的服務
3. 當客戶依賴了他為御用牙醫後，客戶需要任何高價的服務，都一定是找他

（以上例子來自 Russell Brusons 的 DotComSecrets）

你的銷售階梯能夠「加前」或「加後」嗎？

很多生意「有後沒前」，終日只向客戶推銷高價產品及服務：結果就不斷向客戶「求婚」，客源很少。可能靠熟客轉介生意，或不同的商會朋友幫忙，都還做得住。因為當熟客介紹時，本身客戶的信任度延伸到他的朋友那處。但淨靠轉介的生意，客源很有限，發展上會有很大樽頸位。

另外亦有生意有前沒後，終日只賣低價產品：結果只有「約會」，永遠不會結婚。而低價產品亦要不斷減價迎合競爭，經常劈價，導致利潤超微，沒有資金請人或擴充，亦很難發展。

解決辦法：「加前」或「加後」

「有後沒前」的生意老闆，你需要加一些「入門產品」，讓你的目標客戶可以在低風險，低成本情況下，嘗試你的產品或服務，建立你公司在他們心裏的信任，日後再不斷從「價值階梯」向上爬。

相反，「有前沒後」的生意老闆，你需要加一些「進階產品」，讓你辛辛苦苦獲取回來的現有客戶，可以再買更多的產品、更貴的產品，從而加大每客戶帶來的利潤。

以上不是容易做到的事。你要很仔細地研究，你的客戶需要在哪，有什麼辦法去為客戶提供更多及更高的價值。

你可能心想，我賣 XX 的，如何加前加後呢？

例如會計師，最低入場的開公司費用已幾千元，怎樣「加前」呢？

又或者你是做剪髪的，做完一個二百元的頭，有什麼可以「加後」呢？

我無法在此解答所有行業如何做到，但以下是一些基本指引，去給你一些想法：

如何「加前」

其實「入門產品」未必需要是付費產品或服務。一個免費的電子書 ebook，免費講座等，是一個好的「入場」位。

例如我這生意 MarketingTips 就靠一個免費的「網上宣傳入門教學」去讓目標客戶開始了解我的教學、我的專業及服務等：

按此參考：「網上宣傳入門教學」下載

另外高價服務行業，例如會計師等，可以給一些免費或一百元的付費講座，講解一些業內資訊，然後用廣告吸納參加者。之後在講座可以推銷服務及提供免費諮詢，一步步地將目標客戶帶近購買。講座亦可以是網上形式（Webinar），這樣更可節省場地租金等花費。

而賣高價產品的，會否可以提供 X 日免費試用？甚至提供免費講座亦是好的策略。但注意不要將講座焦點放在產品上，因為沒有人喜歡到講座被推銷。將講座包裝成教學，真的提供有用知識給參加者，建立了專業形象及信心，再找機會軟銷你的產品。

在此亦不得不提一個叫「內容行銷 Content Marketing」的策略。

例如你現在讀的這文章，是完全免費的。我靠這些內容，去幫你了解如何更有效做好網上宣傳。

當你不斷看我的文章，不斷提升你對我的信任，日後我賣產品及服務時，即使比競爭貴，你亦會優先考慮我的產品及服務。

按此參考：「內容宣傳 入門教學」

如何「加後」

如你可提供更高價格，更高質素的產品及服務給客戶，這當然是最簡單的做法。例如之前的洗牙例子，洗完牙就推銷進階的服務。

但這未必一定做到，可能你賣窗簾的，客人不會買完再買更高價的窗簾（除非搬屋）。

其中一個將利潤提高的方法是「交叉銷售 cross selling」。例如賣窗簾時，會否可以一併賣室內設計服務？當然你未必是室內設計師，但如你能找這類客戶給相應的公司，因為你已花了成本找客戶回來，節省了他們宣傳成本，他們應絕對願意分一些佣金 commission 給你。

而同樣地，室內設計師客戶亦需要買窗簾，可以做到一些「銷售同盟 sales alliance」的效果，每邊互相增加利潤。

另外如果你像以上牙醫一樣有「定期需要」的服務，你亦能向客戶推銷「訂閱 subscription」及「束銷 bundling」的產品及服務去提高利潤。

假設你是髮型師，剪一個頭就是二百元了。但頭髮會再長，他又再要來的。你可以推銷一個「一年剪頭套餐」，每月一次，價格比每次購買便宜。雖然計便宜了，但他以後一年一定要來找你，相對這個客戶的利潤提高了。另外會否可將髮 gel，染髮的產品，一同放進一個「束 bundle」去賣呢？

方法其實有很多，只需一些創意及測試，通常都有方法從每客戶賺取更多利潤的。

了解「銷售漏斗 Sales Funnel」

當你做好「加前」或「加後」的工夫後，你就要了解一個叫「銷售漏斗 Sales Funnel」的概念。

當你有「入門產品」，你要有方法找目標客戶去買你的入門產品（即使免費，你亦要花成本吸納客戶免費取閱）。

Facebook 廣告是一個很有效去吸引目標客戶去購買入門產品的渠道。

將你的入門產品做成貼文，靠著 Facebook 精準的受眾設定功能，將投廣告推給最大機會是目標客戶的受眾。

如做得好，每入門產品的銷售成本應該不會太高。當然售賣這入門產品時未必能賺取利潤（特別如免費），但你賺了一個潛在客戶。

將客戶向漏斗下處推

客戶購買入門產品後，請不要奢望他們會踴躍地查詢及購買你的「進階產品」。

像初相識的男女一樣，客戶是「女士」，不會主動約你的。身為男士，你要透過主動約她，去行街看電影吃飯等，去不斷維持及建立這個關係。

同樣地，你要有策略地將客戶「向下推」，透過不同方法，主動地去在客戶面前不斷出現，不斷繼續提供價值，不斷建立信任，從而不斷繼續銷售及越賣越貴。

電郵宣傳

可能你會想，電郵這些古老工具，還有人使用嗎？雖然電郵開啟率未必很高，但它是一個你所擁有的「關係建立」渠道，而且亦是免費的。

而電郵是一個非常有效讓你可以維繫這個客戶關係的工具。

你可運用電郵去不斷提供更多價值給客戶，及將高價產品介紹給客戶。當然避免所有電郵都是硬銷 hard sell 你的產品，否則客戶不會想繼續收你的電郵。

提供小知識、教學等有用資料，再定期推一些「客戶專有優惠」，客戶們會樂意收到你的電郵的。

按此參考：「電郵宣傳入門教學」

Facebook 專頁及粉絲建立

除了電郵，Facebook 專頁亦是一個很有效讓你跟客戶維繫關係的渠道。

可惜你的 Facebook 專頁不是屬於你，而是屬於 Facebook 的。所以我會建議優先使用電郵。

不過多一個渠道絕對是好事，特別有些人真的不多檢查電郵，可能會在 Facebook 看到你。

原理跟電郵一樣，不要太硬銷 hard sell，提供價值。

按此下載：「Facebook 專頁吸 LIKE 增加生意 六大要訣」

Facebook 「再行銷 Remarketing」

Facebook 可運用一個叫 pixel 的工具，去幫你追蹤到訪你網站的人流。

例如訪客到訪了成功下載免費資訊頁，Facebook 就知道他下載了你的免費資訊。這些亦是代表䁔化了的潛在客戶。

運用這資料，Facebook 可幫你向「已下載免費資訊」的䁔客戶們推銷產品。

如此類推，Facebook 可幫你向「已買入門產品」的熱客戶們推銷更高價產品。

除了 Facebook 外，亦有其他工具可助你做到 再行銷 Remarketing 效果。

按此參考：「再行銷 Remarketing 是什麼，及如何應用它去增加生意」

明白客戶「終身價值 LifeTime Value」

當你了解了「價值階梯 Value Ladder」及「銷售漏斗 Sales Funnel」的概念後，你就可以明白，之前講解如何突破兩個生意問題：

• 「不夠客源及生意」
• 「客源足夠，但忙碌過後營利很少」

首先透過「加後」，你可增加每個客戶帶來的「終生價值 LifeTime Value」，從而用同一個宣傳成本，賺取幾倍的利潤。

另外透過「加前」，你可減低每個客戶入門的成本，增加幾倍的客量。

而因為廣告，特別網上廣告如 Facebook 及 Google 廣告，是一個「價高者得」的供求市場。

如你每個客戶的「終身價值」越高，你可花在吸納每客戶入你漏斗的的預算亦相應可提高。

所以當你能有效地「加前加後」時，你可以：

1. 有更大的宣傳預算，能讓你有效地在廣告投標上擊敗你的對手
2. 而透過低價入門，更容易地大幅吸納客源
3. 最後透過高價、高利潤的進階服務，有效地將每個客戶變成大量的利潤，讓你可花更多的錢去做宣傳，招聘更多人手，擴大公司發展等

輪到你了：建立你的銷售漏斗

覺得現時生意發展最大「樽頸位」是不夠客源？想一想如何「加前」，運用入門產品增加客戶，再策劃如何用不同方法帶客戶到高價產品。

覺得生意最大「樽頸位」是工作太多，但利潤太少？想一想如何「加後」，增加每個客戶的「終身價值」，策劃有什麼進階產品能提供及客戶，增加利潤。

這些都不是容易的事，需要花很多心思及時間去做好。但如能掌握及做好你的「銷售策略」，有效地運用「價值階梯」及「銷售漏斗」，你必定能大幅地增加你的客源及生意利潤。

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