了解目標客戶，用吸引銷售圖文，增加訪客購買

銷售訊息是網上宣傳其中一個最重要因素。因為你沒有面對面的銷售員，的你「銷售文章」就是你唯一的銷售員。

如你未能寫出有效訊息吸引客戶注意，他們就會無視你的廣告，或離開你的網站，去看貓貓影片。

但最厲害寫銷售文章的人，不是最擅長寫作的人。厲害的秘密是，他們是最了解他們目標客戶的人。

那麼你如何可以透過了解你的目標客戶，變成一個寫銷售文章的高手？

建立你的「獨特競爭力 Unique Selling Value」

很多老闆們做了廣告，試了很多不同宣傳方法，但總不能吸引大量客源及生意。而最常見的問題源頭，是公司的產品及服務，沒有一個獨特競爭力。

假設你是賣護膚產品的。你覺得你的目標客戶是誰？「想皮膚好的人」？

以上這個說法問題在於，當這些目標客戶看到你廣告，或到訪你網站時，你很難講出，為什麼他們不去其他一百個護膚品網站購物，為何要光顧你。而「想皮膚好」的人，亦是全世界所有人。所以，他不會覺得你能特別有效地幫他，解決他的問題或滿足他的需要。

對很多老闆來說，這是反直覺的。因為你覺得如你想要更多客戶，你要提供更多不同類型的產品及服務，擴闊你的潛在客戶群，盡量讓任何人來到你的公司、網頁、Facebook，都一定找到他們想要的產品或服務。

但以上想法正正是讓他們無法建立獨特競爭力，因為任何公司，特別小生意，沒可能在同一時間又擴闊客戶群，又專於用一個產品或服務，去有效地幫助一個獨立客戶群。

而我想信你很大機會，都是在一個競爭大的市場：護膚品、美容、時裝、服務行業等。如你沒有獨特競爭力，客戶有一百個、一千個選擇，沒有原因選擇你。

所以重點是，你要盡量專於一個或最多幾個的產品及服務，針對一個收窄的目標客戶群，讓你可以為這客戶群服務得特別地好，好過其他任何競爭對手。

那麼，你如何選擇這個細的客戶群，及專注什麼產品或服務呢？

更清楚了解你的目標客戶痛處及慾望 （Pain and Desire）

你的現有客戶，特別是為你帶來最多收入的客戶群，應該有一些共同慾望或痛苦的。

如你未有現有客戶，你就要仔細想想，你的產品特別幫助到的客戶，你在幫他們滿足什麼的慾望，或解決什麼的需要及痛苦。

訪問你的現有客戶，及身邊使用你產品或服務的朋友，深入了解他們的需要。有什麼問題他們想解決，但沒有一個明顯的解決方法呢？你可以為他們解決什麼痛點，滿足什麼慾望呢？

市場上有什麼空隙，是沒有競爭對手在做，但目標客戶想得到的好處呢？

如你是賣護膚產品的，描述具體特質如：「幫青春期少年解決暗瘡問題」 VS 「幫想皮膚好的人護膚」。

對於任何想皮膚好的人，你只是一百間護膚品公司的其中一間；但對於這些被暗瘡問題困擾的青年，你的品牌會在眾品牌中顯得鶴立雞群。

以下是幾個成功例子，一些公司如何透過了解客戶需要及市場空隙，建立都一個獨特競爭力而打敗對手突圍而出：

• 美國 Domino’s Pizza: 他們是第一家外送 Pizza 公司去提供「保證30分鐘內送達，否則 Pizza 不收費」。他們了解客戶痛處是，其他 Pizza 外送公司要一小時，甚至更長時間送達，客戶實在很難接受。憑這個獨特競爭力，他們能在強的競爭對手如 Pizza Hut 等去突出及佔一席位。
• 美國 Zappos: 他們是第一家賣鞋網店去讓客戶「免費換貨」。他們了解客戶想網購方便，但買鞋總會擔心 Size 不適合。他們就讓你免費將不適合貨品送回交換，甚至還付雙邊的郵費，讓你完全地真的「免費」換貨。其他公司想換貨，收郵費後還要再收取 restocking fee，所以 Zappos 就憑這獨特競爭力，打敗其他賣鞋的網店。

銷售圖文：一矢中的地說中客戶需要，及獨特競爭力

當然，即使你的產品及品牌能夠出眾及有獨特競爭力，你亦要有效地將這優勢跟客戶表達。

而在網上世界，你只有幾秒時間，透過你的 Facebook 廣告、網頁等等，去做到這效果。

所以你要用圖像及兩至三句句子內，有效地說出目標客戶的痛楚及慾望。你可參考用這格式去立即吸引到目標客戶：「我們專為 [目標客戶]  解決 [目標客戶的痛苦]。」

用護膚品公司為例，可以在網站放一張治療之前／之後的圖片，然後說：「我們專為被暗瘡困擾的青年解決皮膚暗瘡問題。透過專利技術，我們可在四星期內明顯助你改善皮膚。」

另外要專注快速在文章開頭講解客戶得到的「好處」，並非講解產品的「特色」。例如講解好處「產品能有效助你清除及預防暗瘡」，避免講解特色「內含 XX膠完蛋白、獲美國 XX 認可」。

不要開始就寫「公司 N 年歷史，產品獲多個獎項，服務超過 X 個客戶」之類訊息。這些可以之後講解，但前提是你已先好好運用首幾秒講出目標客戶問題重點及產品好處。

Facebook 廣告銷售圖文要訣，將更多潛在客戶變成網站訪客或查詢

如想透過 Facebook 廣告吸引更多客源，廣告的銷售文章必定要能極短時間吸引客戶。

首先之前已提及，你要收窄目標客戶範圍。Facebook 的「受眾設定」能有效讓你精準地鎖定目標客戶群。盡量避免只用一般「興趣」設定，深入研究受眾不同設定讓你最有效接觸目標客戶：

按此參考：「八個必勝技巧，更精準鎖定 Facebook 廣告受眾」

另外廣告文章要很清晰地，特別跟這一個客戶群溝通。

一矢中的地說中，目標客戶有什麼痛處你能解決，你能為客戶帶來什麼好處。

如你可以不立即銷售，推廣一些免費的好處就更好。讓目標客戶從你免費獲取一些好處先，再建立信任後，推銷你的主打產品及服務。

按此參考：「避免這五個 Facebook 廣告圖文 錯誤，增強廣告效益」

網頁銷售圖文要訣，將更多訪客變成付費客戶及長期用家

一種目標客戶一個頁面

很多人放廣告時其中一個最大的錯誤是，將所有產品的目標客戶全部帶到主頁。

同樣是獨特競爭力的道理：如果你有幾種不同的產品，專為幾種不同的目標客戶服務，你將所有目標客戶帶到主頁，你就沒有任何獨特之處了。

相反，將銷售分開幾個網頁頁面，每個頁面達到對每種目標客戶：精準、及一矢中的的效果。而放廣告時，視乎訪客目的及來源（關鍵字，興趣等），分流不同類型的訪客到不同頁面。

假設你是一個被暗瘡困擾的青年。你在 Google 按進一個暗瘡有關的搜尋後，如你看到以下主面，你會覺得這公司幫到你嗎？你能在幾秒內找到，他們有什麼產品或服務適合你嗎？

我相信幾秒內，你已決定這網頁完全不能幫你解決你的問題吧？

相反，如你按進了以下的頁面，你會更清楚看到，他們的產品能幫到你：

（如果產品系列頁能有一些文字講解目標客戶的需要，及產品系列如何能解決他們的問題、什麼情況應該用哪個產品，就會更勝一籌）

避免會移動的圖片

幾張會移動及輪流出現的圖片雖然感覺專業美觀，但實用方面其實會打擾了你客戶去了解你的訊息。

可能他對其中一張圖片內的訊息有興趣，但他未看完，或想點擊時，已轉了另一張，讓他失去興趣繼續了解。

一種目標客戶，一張圖片，一個訊息，是最有效將目標訪客變成客戶的做法。

清晰的「行動呼籲 Call to Action」

有清晰的目標客戶及訊息後，最後一個重要元素就是，讓有興趣的訪客知道下一步如何做。

例如你想他聯絡你做免費諮詢的，做一個大大的按鈕，寫著「立即致電我們免費諮詢」。

以下是我網頁例子：我想訪客下載我的免費電子書，從而我可獲取訪客電郵地址，有一個大大的按鈕，帶有興趣的訪客到下一步：

輪到你了

以下的工作紙能讓你更清晰了解，如何精準地在你的網站說中目標客戶需要。如你有幾種產品，服務幾個不同類型的目標客戶，建議你可分開一張工作紙為一個目標客戶類型：

檢閱你的網站，看看是否有改進的地方，讓你網站更有效地將訪客變成客戶。

建議你亦可將網站給其他朋友，甚至現有客戶看，請他們給你一些評語，會否有地方可以增強網站訊息的效力及清晰度。

亦非常歡迎你將你的網址貼在留言區，讓我及其他讀者亦可以給你一些建議，或加入我們 MarketingTips 的互動 FB 群組，將網址貼上，讓我及其他會員提供意見。

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最後，讓你看看為什麼你的訪客會想去看貓貓影片：